Душан Олай. Фото: архив Дуол.
Душан Олай – глава словенской компании «ДУОЛ», один из самых успешных предпринимателей Словении. В интервью он рассказал, как маленькая компания по производству воздухоопорных сооружений успела завоевать сначала страны бывшего Советского Союза, а потом весь мир.
Ваша компания «Дуол» уже более чем 20 лет является одним из мировых лидеров по производству воздухоопорных быстровозводимых сооружений для спорта и промышленности. «Дуол» считается одной из самых успешных экспортно-ориентированных словенских компаний. Какие рынки для вас наиболее важны?
На первом месте Скандинавия, на втором страны бывшего Советского Союза – причем речь идет прежде всего о трех странах — Беларуси, России и Казахстане. Украина в меньшей степени, особенно в последнее время. Потом у нас есть еще два сильных рынка — один из них — арабский мир, и второй — Латинская Америка. Скандинавия на данный момент — наш главный рынок, так как именно она приносит большую часть прибыли. Но если мы посмотрим на количество проектов, то их больше всего реализуется в странах бывшего Советского Союза.
Какова годовая выручка вашей компании, и какой процент выручки приходится на страны бывшего Советского Союза?
В нашей компании работает 17 человек, и в прошлом году мы заработали более шести миллионов евро. По результатам 2014 года наши продажи увеличились на 23% по сравнению с 2013 годом: 8% было реализовано в Словении, 37% в ЕС и 55% за пределами ЕС, при этом 40% этой доли приходится на Беларусь, 30% на Россию. 16% от общего объема продаж пришлось на Россию.
«Дуол» работает в основном в регионах или также в Москве?
Недавно мы в Москве открыли совместное предприятие – «Дуол Инжиниринг Россия», в котором доля — 50% — принадлежит нам, а другая половина — нашим российским партнерам. На этот шаг мы решились, главным образом, из-за увеличения заказов в сфере сельского хозяйства. Ранее мы устанавливали в основном спортивные сооружения, но теперь наше основное направление -сегмент сельского хозяйства: мобильные сельскохозяйственные склады и теплицы. Эти два сегмента в настоящий момент в экстраординарной экспансии и мы ожидаем в ближайшие годы огромный рост на этом рынке. Все это связано с решимостью России обеспечить продовольственную самодостаточность и в этой сфере мы единственные в мире предлагаем уникальные решения, являющиеся на сегодняшний день наиболее технологически продвинутыми и по-прежнему доступными по цене для российских регионов.
Когда и как вы вышли на российский рынок?
Это было в 1992 году, когда мы построили первый теннисный корт под куполом для белорусского президента в Минске. Затем к нему в гости прилетел президент Казахстана, которому идея очень понравилась, поэтому следующий купол мы возвели в Алматы. Третий заказ поступил из Киева после визита в Беларусь тогдашнего украинского президента Кучмы и четвертый — из Москвы, после того как в Минске побывал Борис Ельцин. Таким образом, мы определили наш первоначальный маршрут, а после этого началась тяжелая работа для проникновения в регионы, преодоление экстремальных российских расстояний, множество выставок, визитов, презентаций и т.д.
Сталкивались ли вы тогда с какими-то трудностями? Какие изменения произошли в этой бизнес-среде за все эти годы?
На самом деле я не могу сказать, что у нас имеются какие-то проблемы. Это просто нелегкая работа — сначала мы стараемся наш продукт максимально эффективно продвигать, затем мы стараемся этот продукт продать, а после продажи — максимально качественно построить объект, а когда он уже построен, мы хотим, чтобы он как можно дольше оставался в первоначальном состоянии, потому что мы знаем, что каждый построенный нами объект — наша лучшая рекомендация. Лично я никогда не смотрю на вещи с точки зрения проблем. Бизнес-среда в России, конечно, специфическая. Понятно, что вначале она была более «дикая», но теперь она становится все более и более похожа на нашу, что, конечно, логическое следствие эволюции рынка. После распада бывшего Советского Союза случился переход от плановой экономики в рыночную, что потянуло за собой огромные изменения. Мы, словенцы, знаем, как это, потому что мы также прошли ту же самую трансформацию. А так, я никогда не смотрю на мир через проблемы — если я решил работать на рынке, то ясно, что я должен знать и принимать во внимание все особенности этого рынка.
В чем заключаются эти особенности?
Поверьте, больших различий я не вижу. На самом деле, вначале нам было даже легче работать в России, потому что была нехватка информации. Гораздо проще было продать товар здесь, чем на Западе, потому что там было намного больше информации и поэтому более высокий уровень конкуренции. Сегодня нет никакой разницы, работаете ли вы с Москвой или Владивостоком или Стокгольмом. Единственное, что может являться проблемой – это отсутствие платежной дисциплины. Однако нас это не касается, так как мы, как правило, всегда требуем гарантию по оплате.
Как рекламируете свою продукцию в России?
Речь идет о комбинации роуд-шоу и устной рекламы. Мы часто проводим региональные роуд-шоу, серии презентаций и встреч в разных городах, и также участвуем в выставках в Москве и по регионам. Но наиболее эффективно все-таки сарафанное радио. Если у вас есть хороший бренд и рекомендации, то все гораздо проще.
А какая сейчас ситуация с конкуренцией?
Большой конкуренции в России у нас нет, но в нашей сфере появляется все больше отечественных поставщиков, и они составляют нам конкуренцию по крайней мере в цене. Нашу долю на российском рынке мы медленно теряем — 10 лет назад она была у нас 90%, в настоящее время мы считаем, что она упала ниже 50%. Мы эту нишу на рынке открыли, мы были первыми, но ясно, что нельзя контролировать все: хороший бизнес обязательно начинает привлекать и других.
В чем ваши преимущества? Как вы представляете свою продукцию потенциальным российским покупателям?
Есть два важных фактора, которые говорят в нашу пользу. Во-первых, мы занимаем на рынке лидирующую позицию, как по продажам, так и по инновационным технологиям. Мы опережаем конкурентов в развитии, поскольку именно мы разрабатываем и внедряем инновационные технологии, открываем новые сегменты. Мы первые в мире целиком перекрыли футбольный стадион, мы первые в мире сделали перекрытие бассейна олимпийского размера, мы также первые в мире построили воздухоопорное хранилище для картофеля в Сибири и теперь мы первые в мире устанавливаем надувные теплицы. Другие компании только следуют за нами. Это наше самое главное преимущество. А во-вторых, наша компания имеет более 1500 рекомендаций. Если у вас есть 1500 установленных объектов по всему миру, 1500 образцов отношений с клиентами, множество хороших отзывов, тогда очевидно, что вы надежный партнер. При этом все возможные ошибки уже сделаны, и были исправлены, так что вероятность их повторения минимальна.
В России знают Словению, знают, что «Дуол» словенская компания?
Вначале иногда приходилось объяснять, что такое Словения, так как многие россияне не знали, где она находится, часто путали ее с Чехословакией. В таких случаях надо придумать забавную историю, чтобы они запомнили. Я говорил им, что мы все братья славяне, и когда мы двинулись с Урала и пришли до Москвы, там был указатель с надписью «Любляна 2400 км». Те, кто умел читать, пошли дальше… // улыбается // После этой истории, все помнят, где мы находимся. // улыбается // А если даже это не помогает, я им напоминаю про победу нашей сборной по футболу над командой России в Мариборе. Эта было очень болезненное событие и, безусловно, все болельщики теперь умеют найти Словению на карте. // улыбается //
Как вам кажется, словенские компании хорошо работают на российском рынке?
На самом деле я считаю, что словенских компаний на этом рынке слишком мало. На самолете в Москву встречаются одни и те же лица. Новых лиц нет, а почему нет, я не знаю, наверно, существует целый ряд причин. Некоторые просто не имеют денег, чтобы даже думать о новых рынках, некоторые боятся российского рынка, так как они наслушались всяких негативных историй. Или, возможно, им нечего предложить российским покупателям. Стереотипное представление, что в России можно продать все, уже давным-давно устарело. Если вы хотите купить какую-то новую технологию вы скорее всего найдете ее в Москве раньше, чем в Любляне. Чтобы преуспеть на российском рынке нужен продукт, которого в России нет, но в нем есть потребность. Все просто, когда клиенты ищут вас, ваш продукт. Так было, и еще есть, в нашем примере, клиенты приходят к нам сами, потому что хотят с нами сотрудничать. Но если вы хотите пробиться на российский рынок с продуктом, который здесь уже присутствует, то успех сомнителен. Кроме того, времена полных или частичных предоплат ушли, без риска нет входа. С этим нужно считаться.
Как кризис в России повлиял на вашу компанию?
Поскольку мы глобальная компания, мы от этого кризиса не пострадали. Более того — из-за сложившейся ситуации мы рассчитываем на двукратное увеличение реализации. Причина проста — когда денег меньше, то наши решения значительно более доступные, чем строительство капитальных зданий. В настоящее время мы в России очень успешно работаем в нефтяной промышленности, где инвесторы больше не строят фиксированных объектов, а довольствуются временными сооружениями. Еще одна область, которая сейчас процветает в России, — сельское хозяйство, так как государство решило повысить уровень самообеспечения сельскохозяйственной продукцией. В этой области много инвестиций и мы можем предложить прекрасные новые решения.
Пришлось сделать какие-нибудь изменения в ведении бизнеса?
Да, мы немножко приспособились, например, мы стали более толерантными в плане платежных условий – клиенты могут платить нам в рублях, поэтому мы страхуемся от потерь из-за курсовых разниц фьючерсами и т. п. Но, все это мелочи, главное — что у нас много клиентов и мы всегда находим подходящее решение для всех.
Какая в вашей компании модель работы?
В данный момент в Словении нас считают одной из лучших технологических компаний, что является результатом измененной модели организации, которую мы ввели в 2009 г. «Дуол» теперь имеет модель инновационно-инжиниринговой компании. В 2005 г. мы столкнулись с проблемой слишком большого количества заказов, которые мы не смогли обработать. У нас было наше собственное производство, объем которого был абсолютно не достаточен для удовлетворения всех заказов. А увеличение производства было проблематично, так как из-за сезонного характера нашей работы случалось, что зимой у нас не было заказов. Все эти резкие пики в графике работы, которые мы не могли урегулировать, привели нас к мысли о необходимости изменения нашей модели. Сначала мы определили, что мы делаем лучше всего и, безусловно, мы лучше всего разрабатываем и проектируем воздухоопорные сооружения, после этого мы решились на аутсорсинг. Все то что не являлось жизненно важной функцией компании, мы отдали на аутсорсинг. В компании мы оставили развитие, проектирование, маркетинг и основной коммерческий отдел. Но в общем реализацию продукции мы передали дистрибьюторам и агентам, и сегодня мы имеем широкую агентскую сеть по всему миру, которая от нашего имени и за наш счет, а также от своего имени и за свой счет, осуществляет эти операции.
Как мы работаем? После того как мы подписали контракт, мы производим продукт в Словении и доставляем его покупателю или покупатель сам забирает свой заказ в зависимости от условий договора. Далее наши специалисты контролируют установку объекта, в строительные работы они не вмешиваются. Все наши объекты относительно легко устанавливаются, и гораздо дешевле, если клиент это организует самостоятельно. У нас также есть контакты специализированных компаний в России, которые мы предоставляем нашим клиентами. Если бы мы хотели заниматься установкой наших объектов сами, у нас было бы множество проблем, начиная с разрешений на работу и т.д., при этом проект стоил бы дороже, так что это не имеет смысла. За качество и функциональность объекта мы, конечно, отвечаем, оно обеспечивается нашими специалистами, которые присутствуют на стройке и после завершения возведения конструкции передают объект заказчику. При этом хочу подчеркнуть, что каждый проект длится лишь несколько недель.
«Дуол» — высокотехнологичное предприятие, которое постоянно создает множество инноваций, изобретает новые материалы. Что нового в последнее время?
В последнее время на первом месте развитие технологий для улучшения изоляционных способностей наших сооружений, снижения энергетических затрат. В настоящее время мы достигаем уровня энергетической эффективности как на капитальных объектах, поэтому можем похвастаться, что являемся единственной компанией в мире, которая в Норвегии использует государственные деньги. Наши объекты также обладают преимуществами с точки зрения экологии в связи с используемым принципом мобильности. Поскольку они быстро демонтируются, окружающая среда может быстро вернуться в свое прежнее состояние, а если здание построено, это непременно изменяет окружающую среду надолго.
А в общем у нас много новых планов и проектов, о которых пока рано говорить. В настоящее время мы на всемирной выставке в Милане продвигаем наши новые надувные теплицы, как я уже сказал, это тоже наша инновация. Такая идея появилась, потому что для эффективности теплицы очень важен воздух, и мы подумали, почему бы не использовать воздух в качестве несущего элемента вместо металлического каркаса. Идея оказалась превосходной и своевременной. Это настоящая революция в сегменте теплиц. Второй сегмент, который мы на данный момент активно продвигаем, — это складские помещения по хранению сельскохозяйственной продукции. Только что мы подписали с Туркменистаном самый крупный контракт в истории нашей компании на установку хранилища для картофеля вместимостью 30 тысяч тонн в Ашхабаде. Эти два сегмента сейчас приоритетные, но, конечно, мы продолжаем работать и в сегменте, которым мы прославились — это спортивные залы, крытые теннисные корты, бассейны, футбольные поля и т. д.
Какой самый большой объект, который вы установили?
Это крытый футбольный стадион площадью 15 тысяч квадратных метров в городе Джезказган в Казахстане — второй по величине объект такого рода в мире. Но есть и другие проекты, которыми мы гордимся. Если мы говорим о России, то это, безусловно, тренировочная база сборной России по хоккею на Олимпийских играх в Сочи. Потом еще крытый бассейн Искра в Волгограде, который является тренировочной базой сборной России по плаванию. В Тольятти мы построили крупнейший в России крытый теннисный комплекс, в Москве крытую футбольную арену клуба Локомотив в Черкизово и т. д. Все они наши флагманские объекты в России.
Рассматриваете ли вы выход на какие-то новые рынки?
Да мы теперь сосредоточены на Африке. Арабский мир в Африке мы уже осваиваем, у нас подписаны контракты с Алжиром и Египтом. После Северной Африки мы планируем расширение на рынки Центральной Африки. Здесь речь идет исключительно о сельскохозяйственном сегменте. Наша философия – «один продукт — весь мир». Что хорошо для экстремально низких температур, должно одинаково хорошо функционировать и в условиях экстремально высоких температур. Ведь самое важное — хорошая изоляция, изменить надо только одну вещь — в одном случае объект нагревается, в другом — охлаждается.
Как я уже сказал, наша компания начала свой путь на востоке. Со словенскими компаниями обычно все наоборот. Россия научила нас работать, а дальше мы из России отправились покорять остальной мир.
Сайт компании «Дуол»: