Источник: www.izvozniki.si
Авторы: Стела Михайлович
Компания METREL, расположенная в словенском городе Хорюл, является одним из ведущих мировых производителей приборов для контроля и измерения безопасности электроустановок и качества электроэнергии. Компания очень довольна результатами своей работы в 2013 году, в котором она заработала 13,8 млн. евро дохода, а чистая прибыль составила 2,2 млн. евро. Более 95 % их продукции продается на зарубежных рынках.
Для группы METREL цифры еще выше: заработано 26 млн. евро доходов, прибыль составила около 4 млн. евро. Компания считает, что и в этом году будут достигнуты поставленные цели. «После успешного начала продаж некоторых продуктов мы рассчитываем на достижение запланированных 5-7 % роста по сравнению с прошлым годом, и таким образом предполагаем продолжить рост, характерный для последних лет», говорит Эдвард Ревен, генеральный директор группы компаний Metrel, в которую также входят Metrel Mehanika и две дочерние компании за рубежом.
Эдвард Ревен, генеральный директор компании Metrel. Фото: Ирена Херак
Распределение рынков
Компания Metrel использует стратегию диверсификации продаж: доля доходов от каждого из клиентов не более 10 % от общих доходов, и это значительно сокращает риск при возможной потере дистрибьютора.
В связи с потребностью в росте и дифференциации производимой продукции компания находится в постоянном поиске новых рынков. При этом важнейшие рынки продаж — Германия и Великобритания, где у Metrel работают две дочерние компании. Создание дочерних компаний позволило облегчить доступ к рынкам, а также обеспечило лучшее понимание местных правил, что имеет большое значение в данной сфере деятельности, а также повысить качество предоставляемого послепродажного обслуживания.
Все это позволяет получить преимущество над конкурентами, а также хорошо известно покупателям, которые готовы платить чуть более высокую цену. «В Великобритании мы с помощью поглощения компании избавились от риска покупки конкурентами нашей компании-партнера, с которой мы связаны», объясняет Ревен. В ближайшем будущем британская дочерняя компания, расположенная в окрестностях Кастлфорда в графстве Йоркшир, планирует также открыть офис в Лондоне. Кроме решения имеющихся логистических проблем – проблемы с транспортировкой отнимают много времени — в столице отношение к иностранным компаниям более открытое. Лондон также хорошо развит индустриально, что означает дополнительные возможности для расширения продаж.
Другие важные рынки для продажи продукции компании Metrel — Германия, Скандинавия, Австралия, Латинская Америка и Россия. В прошлом году продукция была экспортирована в 75 стран мира, в первой половине этого года эта цифра выросла до 82.
Поиск надежного дистрибьютора
Стратегия продаж основывается на том, что в каждой стране выбираются не больше двух дистрибьюторов, которые продают товары конечным потребителям; новых предприятий не планируется. »Если вы недовольны дистрибьютором, вы можете просто поменять его, с другой стороны, местная дочерняя компания предоставляет хорошее понимание потребностей рынка, быструю адаптацию к изменениям технических стандартов и обзор конкуренции», считает Ревен.
Новых клиентов намереваются искать тоже через публичные конкурсы, но в то же время хотят еще больше сосредоточиться на традиционно сильных рынках. «Там мы являемся известным брендом, нас ценят за хорошее качество и инновационные решения», добавляет собеседник.
Анализатор качества электроэнергии класса А Metrel MI 2892
Акцент на развитии
Metrel производит различные измерительные приборы для измерения параметров безопасности электроустановок и качества электроэнергии. Они отвечают самым требовательным международным стандартам и разработаны для продаж на всех мировых рынках. В сегменте тестеров электробезопасности на установках низкого напряжения Metrel является абсолютным лидером на рынке. Их продажи в связи с кризисом в строительной отрасли в последние годы немного снизились, поэтому компания начала ускоренно разрабатывать новые продукты.
В инновации инвестируется примерно 1,5 млн. евро в год, поскольку компания считает своим главным преимуществом чрезвычайно быструю реакцию на потребности рынка. От возникновения идеи до совершенно нового продукта, как правило, нужно не больше, чем полгода, но они в состоянии адаптироваться к конкретным пожеланиям клиентов и существенно сократить срок поставки нового продукта.
«Сейчас очень успешно продаются два новых продукта. Первый из них — анализатор качества электроэнергии, точность измерений которого достигает уровня класса А; он признан экспертами лучшим в мире. Вторая новинка — 10 киловольтный диагностический тестер сопротивления изоляции, который используется в сфере энергетики и в промышленности для диагностики качества электроизоляционных материалов в электропроводах, электродвигателях и выключателях. Для прибора характерна большая прочность, он создан для работы в трудных условиях, и устойчив к воздействию окружающей среды», поясняет Ревен.
Также прибор Eurotest 61557, который появился на рынке 15 лет назад, до сих пор считается хитом продаж. На протяжении более чем десяти лет, он был самым продаваемым тестером установок в Европе и в некоторых странах он все еще успешно продается.
Многофункциональный измеритель сопротивления изоляции Metrel MI 3210 TeraOhmXA 10 kV
Кратковременный кризис
«Влияние экономического кризиса в смысле значительного сокращения заказов мы испытывали только в течение короткого периода в первой половине 2009 года. На шесть месяцев мы сократили зарплаты, при этом еще больше инвестировали в развитие», вспоминает Ревен меры по борьбе с кризисом. Причины их успеха две: с одной стороны, сфера измерительной техники по-прежнему довольно динамичная, но, одновременно, также весьма традиционная в том, что касается применения переносных измерительных приборов.
Доходы от продаж в Россию также начали снижаться, где из-за кризиса с Украиной уже заметно снижение покупательной способности некоторых дистрибьюторов, которым не хватает денег на финансирование продаж. Менее серьезная ситуация в Украине, потому что там и до кризиса не было значительной доли продаж, при этом имеющиеся доходы вне опасности, так как украинский партнер Metrel продолжает инвестировать в продвижение товаров.
Метод завоевания новых рынков, скорее всего, зависит от конкретной страны и ее особенностей. Как в компании Metrel привлекают новых покупателей? «Иногда, для некоторых зарубежных рынков мы дополнительно нанимаем агента для продвижения продаж. Таким образом, мы в прошлом году на рынках Латинской Америки достигли 37 % роста доходов. Точно так же, мы сделали несколько лет назад в России. Мы не ошиблись в выборе партнера и теперь у нас хорошо идут дела, мы разрабатываем продукты, специально адаптированные для российского рынка и его технических стандартов», сказал Ревен.
Если хотите узнать больше о словенских предприятиях, пожалуйста, обращайтесь к нам: [email protected]